- Jeg hader, hvis jeg ikke opnår fremgang. Det indrømmer jeg. Det er det sportslige element i arbejdet. Vi skal helst gøre tingene bedre i dag, end vi gjorde i går, konkluderer 46-årige Peter Jürgensen.

Han har vundet de fleste professionelle kampe i løbet af sin 26-årige karriere. Han har været succesfuld key account manager i en række store virksomheder, især indenfor underholdningsindustrien.

Peter Jürgensen har solgt musik/film for Sandrew Metronome, Warner Music, Bonnier Music og Universal Sony Pictures Home Entertainment.

Borte med blæsten

Men i oktober sidste år foretog han en hvinende u-vending. Efter tidligere at have solgt film og musikhits blev han i stedet national account manager i en 83 år gammel virksomhed: Sterling Polish Company specialiserer sig i rengøringsmidler og produkter til metalpleje.

Peter Jürgensen er ansvarlig for salg til butikker og online-handel, produktimplementering og salgsstrategi.

Der er langt fra Sony til Sterling Polish Company: Hvorfor valgte du at skifte til en traditionsrig dansk virksomhed?

- Jeg tror, at det er sundt at prøve nye brancher. Jeg har arbejdet i underholdningsindustrien i mange år, og den har ændret sig meget. Nogle af udfordringerne – som at streaming afløser fysisk salg – er det svært at gøre noget ved. Jeg havde lyst til at bruge energien på noget andet. Så jeg tænkte, at det kunne være spændende at blive en del af en mindre virksomhed, hvor de små sejre tæller. I Sterling Polish Company har jeg mere føling med resultaterne. Min indsats kan være afgørende for virksomheden, fortæller Peter Jürgensen.

Pudsemiddel til støvet image

Gentofte-virksomhedens lange historie, og de sejlivede produkter, giver robusthed og kontinuitet. Men firmaets image risikerer også at blive for støvet.

- Vi skal konstant modernisere virksomheden. Samtidig med at vi står ved dét, vi er kendt for. Vi har lavet nye etiketter og givet produkterne et nyt udseende, så de fremstår mere ensartede.

Den brune sæbe er en Sterling Polish-klassiker. Er det stadig en god handelsvare for jer?

- Det er det. Vi har også lanceret en ny soda, som er et produkt, der har været på markedet i 100 år. Vi sælger fire gange så meget af den nye vare. Det kan lyde mærkeligt, men vores klassiske produkter anbefales meget på sociale medier, f.eks. af influencere. Rådet kan lyde, at man bruger citronsyre til afkalkning. Eller at man kommer soda i vaskemaskinen for at spare vaskemiddel.

Husmødrene i 1960'erne havde altså ret?

- Ja, det, de gjorde, gav mening. Mange elsker selvfølgelig en farvestålende flaske med rengøringsmiddel, hvor det dufter helt vildt, når man sprayer med den. Men den slags virker ikke nødvendigvis så godt. Og man kan frygte at få allergi af for meget kemi. I så fald kan man bruge vores produkter i stedet. Vi gør meget for at vejlede forbrugerne om, hvad de f.eks. kan bruge brun sæbe og soda til. Det gør vi på sociale medier, men også ved at svare telefonisk, hvis en købmand eller en kunde ringer os op.

- Man skal passe på med at aflive produkter for hurtigt, hvis de ikke trender i en periode. Lige pludselig bliver grammofonen eller soda smart igen, konstaterer Peter Jürgensen.

Kontant afregning

Hvor meget er du på farten?

- Mine møder med indkøbere og kædekontorer udgør nok ti pct. af min arbejdstid, og jeg bruger andre 15 pct. på besøg i butikker. Det giver mig indsigt i vores produkter. Det kan resultere i, at vi laver mindre pakker til en billigere pris, så vi kan konkurrere med et andet mærke. På den måde har vi en meget agil virksomhed, og det er anderledes end i min tid i en stor corporate business, hvor det var meget 'one size fits all'.

- Den personlige kontakt betyder rigtig meget, så jeg holder f.eks. tæt forbindelse med butiks- eller afdelings-ansvarlige. En god key account manager besøger ikke kun indkøbere og kædekontorer, men også butikkerne. Man skal sætte sig ind i, hvad der fungerer, og hvad konkurrenterne foretager sig. I butikkerne får man sandheden smidt i hovedet. Virker en kampagne, eller står produkterne tilbage?

Mindre kage-forbrug

Hvorfor valgte du en karrierevej som sælger?

- Min farfar var sælger, min far var sælger, og jeg begyndte selv som 18-årig.  Det faldt mig meget naturligt. Jeg kan lide kontakten med mennesker og at iagttage, hvad der foregår i butikkerne. Jeg står nogle gange bare og glor. Hvor søger kunderne hen? Hvad vælger de at komme i kurven? Det kan jeg sagtens bruge en halv time på. Det giver føling med tidsånden og med, hvad forbrugerne køber. Derfor synes jeg også, at den datadrevne tilgang er meget spændende. Folk giver kontant afregning på nettet.

- Fra at holde lange og mange møder med kunder, hvor vi spiste en del kager, laver jeg nu analyse fra skrivebordet og prøver at finde ud af, hvad der sker på markedet. Vi sender så databaseret materiale til indkøberne om trends.

Elsk dine produkter!

Hvad er din bedste salgsoplevelse?

- Det er vores nylige lancering af soda og 'Plumbo'. Det har været min første store kampagne i Sterling Polish Company. Vores interne samarbejde har været rigtig godt. Jeg søgte inspiration og data i kategorien, tog teamet med på råd, og fire måneder senere var vi klar til en stærk lancering. Som sælger er det vigtigt, at man kan li' sine produkter. Der er en balance mellem at sælge og rådgive. Vi har over 100 forskellige produkter, og jeg skal være specialist og vide, hvad jeg taler om.

- I min tid hos Sony var det også en stor succes for mig, da jeg indførte category management for salg af film-dvd'er til Salling Group. De var ved at lukke salget ned, og jeg undersøgte kategorien. Jeg tænkte, at kunderne gerne ville se nogle klip fra de film, vi tilbød. Så vi satte skærme op med film-trailere. Det blev en kæmpe succes, og det findes stadig i Bilka.

Udsat post

Hvordan er en rigtig god dag på jobbet?

- Det er, når jeg er fuldstændig forberedt på et kundemøde, hvor jeg præsenterer en case, som har opbakning fra baglandet. Der kan være diskussion om pris, men ellers ender det i god forståelse. Jeg kan så fortælle mine kolleger, at der er en aftale, og så klapper de i produktionen og sætter i gang. Marketing kan også tage fat, og alle er glade.

- Men det er en meget ansvarsfuld post at være key account manager/national account manager. Hvis vi ikke når budgettet, er jeg den første, pilen peger på. For så er der jo ikke penge til lønstigninger, sommerfest osv. Man er meget eksponeret omkring resultatet, og det er lidt med pistolen for panden. Jeg skal kunne holde hovedet koldt i de måneder, hvor der ikke er så mange indtægter. Måske fordi der er en lancering undervejs. Jeg sover godt om natten, selv om ansvaret er stort og der altid kommer nye konkurrenter. Jeg ser sådan på det, at der vil være gode og dårlige måneder, og gode og dårlige år. Det væsentligste er, at man leverer over tid, siger Peter Jürgensen.

En god sælger husker altid at engagere den, han taler med, og det gør Peter Jürgensen også i dette interview. Han lytter, og han er imødekommende:

- Det gælder om at følge med i, hvad der sker i branchen. Jeg bruger meget trends, nyheder og data i mit arbejde, og her har jeg stor glæde af at følge Dagligvarehandlen.dk, bemærker han.