Detailhandlere har det med omsætning, som politikere har det med meningsmålinger. Udadtil vil vi med ansigtet i meget alvorlige folder bedyre, at omsætningen fra dag-til-dag og for uge-til-uge ikke har nogen betydning, men at vi har blikket stift rettet mod den lange bane.

Indadtil er virkeligheden, at gårsdagens omsætningstal er det første, vi kaster os over om morgenen – og min kone påstår, at det har en mistænkeligt højere prioritet end at sige godmorgen til hende.

Sandheden er jo, at detailhandlere er konkurrencemennesker – hvis ikke det var tilfældet, ville vi aldrig have kastet os over en branche, hvor intensiteten af konkurrenter, de minimale og skrøbelige marginaler, og de kontante og øjeblikkelige afregninger er uden sammenligning til andre brancher.

Derfor ligger det i blodet på os, at alle tal skal være bedre end sidste år, end sidste uge og end i går. Det er vores brændstof, og det er den evige kilde til daglige og ugentlige humørsvingninger.

En afledt effekt at denne store interesse for gårsdagens omsætningstal er, at vi i dagligvarehandlen har ophøjet og raffineret den ædle kunst at forklare omsætningen til et niveau, som jeg tror, at selv politikere ville misunde.

Lad os prøve at tage et kig på disse årsagsforklaringer.

Indledningsvist kan de deles i to: 1) Forklaringer på høj omsætning og 2) forklaringer på lav omsætning.

Forklaringer på høj omsætning er ofte indadvendte og kredser om egen genialitet, rettidig omhu, skarpe kampagner, stærkt koncept og godt købmandskab.

Forklaringer på lav omsætning er til gengæld som oftest udadvendte og fokuserer på udefrakommende omstændigheder, som naturligvis er helt ude af egen kontrol.

Disse forklaringer på lav omsætning kan igen underopdeles i en række kategorier:

Meteorologiske: "Vejret var bedre sidste år", "det var regnvejr i går", "der var isslag" osv. Måske bortset fra DMI, så er der ingen, der som detailhandlere har fuldstændig styr på graddage, nedbør og trafikale forhold i år og året før.

Kronologiske: "Lønnen faldt på en mandag", "pinsen har forskubbet sig", "Skt. Hans faldt på en søndag". Sidste års kalender er et helt uundværligt remedie, når omsætningen skal forklares, og i perioder med lav omsætning fylder den meget mere end kalenderen for det kommende år.

Kulturelle: "Der var Melodi Grand Prix sidste år", "der var fodbold-VM sidste år" osv.

Særligt den populære del af kulturen kender enhver detailhandler til mindste detalje.

Økonomiske: "Huspriserne er faldende", "forbrugerne er bekymrede for Brexit", "restskatten er højere i år". Ingen makroøkonomisk tendens er for stor til at forklare kortsigtede udsving i går.

Konkurrencemæssige: "Konkurrent X er gået helt amok i tilbud", "konkurrent Y har fødselsdag" osv.

Med samme overbevisning som vi siger til os selv, at vi er dygtigere end konkurrenten, forklarer vi samtidig vores egne udsving med lige præcis konkurrentens aktiviteter. Hvis man skulle stå i en situation, hvor omsætningen hverken kan forklares med meteorologiske, kronologiske, kulturelle, økonomiske eller konkurrencemæssige årsager, risikerer man, at man er nødt til at kigge indad på egen performance – men ALDRIG før man har overvejet endnu mere eksotiske forklaringer.

Det kunne f.eks. være én, som jeg hørte i en butik, hvor jeg spurgte en medarbejder om hendes mulige forklaring på, at omsætningen dagen før havde været lavere end forventet, og hun henviste til, at det måske havde sin årsag i, at der dagen før havde været landsdækkende afprøvning af alarmsirener.

Den form for kreativitet afføder altid meget stor respekt fra en som mig, der har været i dagligvarehandlen i mange år og troede, at jeg efterhånden kendte de fleste forklaringer.

Sandheden er, at omsætning svinger på den korte bane, og dét, der i sidste ende skiller vinderne fra taberne, fårene fra bukkene, er det lange seje træk, den kontinuerlige udvikling af konceptet, evnen til at ramme forbrugernes præferencer og til at være en lille smule dygtigere og smartere end konkurrenterne. For der findes i sidste ende kun én årsagsforklaring på omsætningen i går: Kunden!

God sommer (og jeg vil allerede nu gerne minde om, at sommervejret indtil videre har været dårligere end sidste år – bare så vi lige husker den forklaring, når vi vender retur fra
sommerferie).