Den frie købmand har længe været dømt ude. Tallene har år for år peget i den gale retning: Antallet af butikker, omsætning og markedsandele er kun gået én vej – ned.

Men det er slut nu. Købmændene kalder til kamp mod konkurrenterne. Med kædedirektør Jørgen Nielsen i spidsen for Købmandshuset, der samler 550 butikker i kæderne Meny, Spar og Min Købmand, er den frie købmandssektor godt i gang med at vende udviklingen, så Jørgen Nielsen nu med fuld styrke kan sige:

– Den frie købmand er på vinderkurs.

Han beskriver det nye kursskifte hos de frie købmænd som en tretrinsraket. På rekordtid bliver kæderne moderniseret og gjort skarpere. Først Meny, nu Spar og til efteråret Min Købmand og Let-Køb.

– Første raket var at lukke Eurospar og SuperBest og starte Meny. Vi lå i 2015 over indeks 107 i forhold til 2014, og vi ligger like-for-like meget tæt på samme niveau i år i forhold til sidste år. Der er flad vækst inden for dagligvaresalget generelt, så vi tager markedsandele, forklarer Jørgen Nielsen i en samtale med Dansk Handelsblad, hvor han samtidig gør status over den frie købmandssektors position.

Det nye Spar

Det nye Spar blev lanceret i sidste uge. Samtlige Spar-købmænd byder nu inden for til deres opgraderede butikker, hvor det lokale og personlige er sat i højsædet, og nyheden markeres med et opsigtsvækkende navneskifte, hvor Spar-buikkerne i tre uger skifter navn til købmandens fornavn.

Der er foretaget en tocifret millioninvestering i udviklingen og moderniseringen af kæden med nye tilbud til kunderne med nye frugt og grøntafdelinger, et mere fokuseret fødevaresortiment, nye, nemme måltidsløsninger og et skarpere udbud af varer til gule discountpriser. I lighed med Meny introducerer Spar også et loyalitetskort på kundens Dankort.

– Vi har genopbygget Spar på otte måneder, konstaterer Jørgen Nielsen med stolthed og fortsætter:

– Vi sætter nu Spar-kæden ind i en kontekst. Alle taler om planloven og udkantsdanmark, og det gør vi op med. Vi føler, at der er en stor berettigelse for, at den lokale handel kan foregå hos den lokale købmand. Når man bliver lokal som vores Spar-købmænd, så bliver man også den gode vært. Den lokale købmand bliver omdrejningspunkt for lokalbefolkningen. Man bliver en servicefunktion, måske det lokale posthus, den lokale blomsterhandler og apotekerudsalg. Vi får en brandidentitet, hvor forbrugerne kan få en fornemmelse af, hvad vi er – en af de lokale.

– Der har aldrig før været så stor tiltrækning til små lokale samfund, som samler penge ind og laver aktier på at være ejer af den lokale købmandsbutik. Vi vil ikke slå Danmark ihjel. Vi skal ikke prædike et budskab eller omstille forbrugerne. Vi er bare overbeviste om, at forbrugerne gerne vil have både-og, ikke enten-eller. Det er vores overordnede budskab. Så bliver vi nødt til at opfinde et koncept for Spar, der passer til det. Det nye er, at butikkerne får nogle servicekoncepter, så kunden synes, at det ikke er så interessant, at hun kører ind til den store by.

Den nye fortælling

Mens købmandsbutikkerne er lukket i mange mindre og mellemstore byer, er discountbutikkerne rykket ind i stedet og har taget rollen som nærbutik. Hvor står Spar-butikkerne i den udvikling?

– Den frie købmand sov i timen, da discount dukkede op i Danmark. Jeg vil rose discountkæderne for deres angreb – og jeg vil rose dem for deres evne til at fortælle, at de kan det samme som specialhandlen. Men det kan de ikke. Der er stor forskel. De kan ikke give den samme oplevelse til kunderne, hverken på ferskvaredelen, servicedelen eller nærhedsoplevelsen – det er simpelthen ikke muligt.

– Vores store opgave er at fortælle hr. og fru Danmark, at det er derfor, at der er forskel. Spar-købmændene kan give en nærhed, som discountbutikken ikke kan. Berettigelsen for Spar er det ærlige, lokale dna.

Når Jørgen Nielsen nu gør status, taler han med stor entusiasme om, at købmændene nærmest har gjort det umulige. Humlebien flyver, siger han med henvisning til, at humlebien egentlig ikke burde kunne flyve, men alligevel gør det.

– Da jeg startede, mødte jeg ikke ét eneste menneske, der gav mig en ærlig chance for at lykkes med det her. Jeg mødte masser af mennesker, der forklarede, at jeg aldrig ville lykkes med det. Det er en endeløs vandring i noget, du aldrig får til at blive til noget. Men hvis man siger det til mig, skal man bare vide, at så vækker man den største kampgejst i mig. Når jeg får at vide, at ting ikke kan lade sig gøre, så bliver jeg tændt.

Den nye fremtid

Købmændene gør det, ingen troede muligt, fremhæver Jørgen Nielsen:

– Vi har leveret et Meny fødevaremarked, som får større og større markedsandel, og nu kommer Spar 5.0, og så går vi i gang til efteråret med Min Købmand / Let-Køb. Så har vi ombygget den frie sektor i Dagrofa på to et halvt år.

Da Dagrofa for nylig præsenterede sit årsregnskab, fokuserede mange på den fortsat betydelige gæld. Jørgen Nielsen vælger i stedet at fokusere på den forbedring, der er foretaget:

– Vi har næsten halveret vores underskud. Vi har nået vores første væksttrin i Dagrofas rejse: Vi har et købmandshus, der i den grad har kræfter og energi og leverer på det, vi har aftalt. Vi har stoppet tilbagegangen på to år. Vi går nu den anden vej. Det er faktisk ret fascinerende, siger han.