Det seneste års tid har været et usædvanligt hårdt år for dagligvarebranchen. Vrede, irritation og beskyldninger om at skumme fløden i et presset marked har i perioder præget forholdet mellem leverandører og kæder. 

Det er imidlertid ikke kun i Danmark, at den debat og den gensidige mistænkeliggørelse finder sted. Det samme mønster har man kunnet følge på det britiske dagligvaremarked.

Også her har udviklingen været præget af kraftigt stigende fødevarepriser og givet store udfordringer for både supermarkeder og leverandører – og det er gennem det seneste år blevet klart, at evnen for alle parter til at forhandle med hinanden på en konstruktiv måde med fordele til begge parter er blevet vigtigere end tidligere.

I England har brancheorganisationen Fast Moving Consumer Goods Institute (FMCG), der herhjemme svarer til brancheorganisationen Mærkevareleverandørerne (MLDK), for alvor sat fokus på de nye forhold mellem handel og leverandører, som det seneste kriseår har skabt. 

Gina Overton, der er direktør for FMCG Institute, giver nu en række råd og tips til dagligvarebranchens forhandlere. Det gør hun i en artikel i det britiske fagblad European Supermarket Magazine.

Hårdt kriseår

I Danmark er diskussionen er ikke mindst gået på, hvem der har haft ansvaret for de tårnhøje priser på mange dagligvarer gennem en periode med inflation og energikrise. Fra dagligvarehandlen har udmeldingen været klar: Det er ikke her i handlen, at pengene tjenes. Når priserne i den grad har været på himmelflugt, har det i udpræget grad været leverandører, der har presset priserne i vejret, har kritikken lydt i flere omgange.

Leverandørerne har omvendt peget på, at mange af deres omkostninger er steget eksplosivt. De har ikke været i stand til at skifte underleverandører, fordi de i mange tilfælde har været bundet af kontrakter, og de har heller ikke nået at overføre de øgede omkostninger eller dele af dem til salgspriserne til handlen. Desuden har leverandørerne fremhævet, at de står for at miste kunder, hvis de er grådige.

Man skal naturligvis være varsom med ikke at overdrive spændingerne mellem parterne, for branchen er godt klar over, at tiden kalder på nye former for forhandlinger end de traditionelle årsforhandlinger.

I England siger Gina Overton, at krisen har været en usædvanlig oplevelse for alle parter i branchen, men understreger samtidig, at perioden også for leverandørerne har budt på vanskelige vilkår uden fortilfælde. Leverandører har oplevet, at de med kort varsel er fjernet fra butikshylderne og taget af kæders leverandørlister, at sortimentsudvalget er indsnævret, nye krav om betaling for at levere de aftalte mængder og en aggressiv markedsføring af kædernes private label på bekostning af mærkevarer.

Det har også i England ført til offentlig kritik fra kædernes side af specifikke leverandører. 

– Samtidig har vi set, at prisforhandlinger med supermarkeder er blevet så anstrengte og pressede under den værste periode med inflation, at det eneste mulighed var at forlade forhandlingslokalet - og den udvej er ikke langtidsholdbar, siger Gina Overton.

Tips til forhandlere

Der er i hendes øjne en øget bevidsthed hos både kæder og leverandører om fremtidens forhandlinger i branchen. Derfor giver hun en række tips.

Det afgørende for begge parter er at anerkende behovet for at samarbejde og forstå den anden parts ønsker og behov.

Ligesom i enhver forhandling er det meget vigtigt at kunne indgå kompromis.

For at kunne nå frem til et kompromis, skal begge parter ved forhandlingsbordet være velforberedte og have en klar idé om, hvilke varianter man har, og hvilke dele i aftalen man kan handle om.

Desuden er det vigtigere end tidligere, at man ikke er bange for at tage en time out – at holde en pause i forhandlingerne og gå uden for døren for at tænke sig grundigt om – og måske endda bede modparten om et opfølgningsmøde. Det er ikke nødvendigvis altid bedst, at man prøver at finde en løsning og en aftale ved det første møde.

Gina Overton fortæller, at forhandlinger mellem kæde og leverandør er præget af, at nogle af forhandlerne er hårdt presset tidsmæssigt eller måske endda mangler erfaring og træning, og det kan medføre, at den ene af parterne eller måske begge stiller urimelige og urealistiske krav til modparten.

Læg data på bordet

Det er vigtigt ved en forhandling, at den information, der ligger til grund for forhandlingerne, bygger på data.

Gina Overton sammenfatter sine råd og tips:

– Det er lige så afgørende, at man ved, hvilke punkter i forhandlingerne man kan bøje sig på, som det er at vide, hvor den røde linje er, som ikke kan overskrides. Det er et vigtigt udgangspunkt, for det kan hjælpe parterne til at tage initiativet undervejs i forhandlingerne. Det første oplæg til forhandlingerne kan være afgørende for tonen og forhandlingsviljen resten af vejen og kan hjælpe hver af parterne til at føre forhandlingerne i den ønskede retning.

– Vi anbefaler, at man kan fremlægge flere muligt løsninger samtidig – og at man holder sig for øje, at det godt kan ende med, at ingen af dem bliver det endelige resultat. 

Det forløbne år har været en advarsel til dagligvarebranchen om, at det er nye tider i forholdet mellem leverandører og kæder, og at tiden er inde til for alle at nytænke den måde, forhandlinger i fremtiden skal foregå på.