I sine fire år som food-direktør har Jens Visholm været kraftigt involveret i Coops bestræbelser på at udskifte et mildt sagt broget sammensurium af samhandels-rabatter og kampagnetilskud med en mere enkel samhandels-model med gigantens leverandører.

Processen har taget tre års tid, men nu er alle Coops indkøbs-kontrakter ifølge Visholm baseret på et nettopris-system, hvor rabatter og tilskud er luget væk.

- Vi har været i en proces, hvor vi har bidt det over i nogle områder, men vi er helt på plads her til 2016 - og vi kom 98 pct. af vejen i 2015. Det er sådan set ret enkelt, for vi har ikke lyst til at samhandle med nogen, der ikke vil gøre det på den måde. Vi er nødt til at være, hvor kunderne er - og ikke der, hvor leverandørerne er. Vi kan ikke lade os styre af markedsførings-forpligtelser og den slags, siger han.

Fis i en hornlygte

I sidste uges udgave af Dansk Handelsblad viste en ny undersøgelse blandt landets dagligvareleverandører, at de til sammen sender ca. 15 mia. kr. retur til de store dagligvarekoncerner i rabatter og tilskud.

Men Coop har meldt sig ud af den form for samhandel - og Jens Visholm har ikke meget til overs for den virkelighed, der ligger bag regnestykket med det kolossale facit.

- Det er lidt af en fis i en hornlygte. Det er vel den bedste måde, jeg kan sige det på. Det eneste, jeg er interesseret i, hvad er "prisen på grisen". Hvis en leverandør har sagt, at prisen er 100 kr. - men så kan du få 20 kr. i bonus, så er det ikke en sund måde at drive forretning på. Det er det, vi har gjort op med. Så man kan sagtens få opstillet store regnestykker, men det er jo i et leverandør-perspektiv. Jeg er fuldstændig ligeglad med alle de satser, siger han.

- Mange af de internationale aktører arbejder med en prissætning, som er helt skæv. Den måde, de bliver målt på i deres interne systemer, er på, hvad listeprisen er - og hvad er det så egentlig for en pris, de handler til. Jeg synes jo nærmere, at man som mærkevareleverandør burde overveje, om der er noget i vejen med listepriserne, siger han.

- Jeg giver også mine egne kunder i butikkerne rabat. Og den arbejder jeg faktisk på at få ned - dels ved at reducere rabatten lidt, dels ved at sætte priserne ned generelt, så vi kan sælge flest mulige varer.

Jens Visholm beskriver ellers forholdet til leverandørerne som bedre end længe. Leverandørerne ved, hvor Coop vil hen - og når prisspørgsmålet er landet, viser der sig andre perspektiver:

- Vi åbner jo samtidig op for nogle nye partnerskabs-modeller, også for nogle af mærkevare-leverandørerne, som vi sagtens kan lave længerevarende aftaler med, som egentlig gør, at vi sammen kan fokusere på kunderne i stedet, siger han.

Otte års rejse væk fra tilbudsræs

Mens Coop nogenlunde frit kan udskifte sin samhandels-model med leverandørerne, er det en væsentligt sværere øvelse at gøre det samme i forhold til kunderne, som i årevis er blevet vænnet til, at der er varer, som man kun køber på tilbud, fordi de altid er på kampagne i kæderne på skift.

Derfor er den nye strategi med at skaffe sig af med elevator-priserne til fordel for faste lave priser i Coops butikker et noget mere langsigtet projekt.

- Vi er jo på en rejse med at tage en smule af vores tilbudstryk ud og i stedet investere det i lavere hyldepriser. Og den rejse vil vi fortsætte. Et af de store temaer for os og resten af branchen er at få lavet en "plan smart" for, hvordan vi konverterer det, at vi investerer så utroligt meget i rabatter i en tilbudsavis, som 43 pct. af danskerne ikke vil have - og halvdelen af resten ikke læser, siger han.

Jens Visholm medgiver, at Coop selv har været med til at opdrage danskerne til at være en nation af tilbudsjægere - og at det kan tage tid at få ændret det, så det er de loyale Coop-medlemmer, der får mest ud af det.

- Den skole, vi sværger til i det her, siger, at det er en rejse på 5-8 år - mindst - inden man får transformeret det. For de detailhandlere, der har ændret det over natten, er som regel kørt i hegnet med det. Så vi er tålmodige i den omlægning.

- Vi er kommet under 20 pct. af vejen i forhold til, hvor vi skal hen. Så vi øver os i at blive dygtigere til at forstå kundernes adfærd, pris-elasticitet mv. på en god måde, siger han.

Af Jesper Veber Knudsen
jeve@dhblad.dk

Foto: John Ehbrecht