Det er tydeligt, at Camilla Blicher Simonsen har travlt, da hun kom småløbende ud i receptionen hos Arla Foods i Viby.

Hun er efter 14 år hos mejerigiganten tiltrådt som salgsdirektør for mejeriets foodserviceafdeling, Arla Pro, for tre måneder siden, og lige nu mangler hun en helt bestemt fløde, som en foodservicekunde skal bruge i dag. Kundens fuldendte julefrokost hænger faktisk mere eller mindre på hende lige nu.

- Skal jeg som forbruger bruge fløde til risalamande, og jeg ikke kan få den, jeg plejer, ødelægger det ikke min plan at vælge en anden. Sådan er det ikke i foodservice, og det er en af de store forskelle på detailhandlen og foodservice, hvor kokken er slutbruger, siger Camilla Blicher Simonsen.

Hun kan ikke erstatte den manglende, konventionelle fløde med en hvilken som helst anden. Ikke en gang en økologisk kan gå.

- Kokken ved helt præcist, hvordan en fløde med et givent fedtindhold og en bestemt holdbarhed opfører sig. Det er den, han m/k skal bruge til den menu, han har planlagt til sine kunder. Han forventer leveringssikkerhed af os, siger hun.

Camilla Blicher Simonsen er derfor på jagt efter et alternativ, der reagerer på nøjagtig samme måde. Og det fører over i et andet punkt, hvor foodservice adskiller sig fra detailhandlen: Funktionalitet.

- Fordi kokkene er vant til, at et givent mejeriprodukt reagerer på en bestemt måde hver gang, kan vi ikke bare ændre på vores produkter - selv ikke en lille smule.

[caption id="attachment_83981" align="alignnone" width="696"] Arlas nye Grillost kan steges, friteres, paneres og grilles som en bøf. Den indeholder mindre fedt end halloumi, og så er den nøglehulsmærket.[/caption]

En ”bøf” af ost til burgere

Der skal dog også nye produkter på markedet, og Arla skal hele tiden følge med i tidens tendenser og overveje, hvordan mejeriprodukter kan indgå i dem.

- Lige nu efterspørger burgercafeerne eksempelvis en mulighed for at servere en burger til vegetarer/flexitarene, en burger der ikke indeholder kød. Den skal selvfølgelig indeholde protein og smag, og derfor lancerer vi først i det nye år en Grillost. Grillosten kan steges, friteres, paneres og grilles som en bøf. Den indeholder mindre fedt end halloumi, og så er den nøglehulsmærket. Grill-osten bliver produceret på Bislev mejeri i Nordjylland, siger Camilla Blicher Simonsen.

På længere sigt tænker mejeriet også i mulighederne inden for plantebaserede produkter.

- Vi skal opfylde nogle behov hos fleksitarerne, der nogle dage springer animalske produkter over. Men vi bliver aldrig veganernes foretrukne leverandør, siger hun.

En anden streng af innovationen er at udvikle og forbedre de produkter, som mejeriet allerede har på markedet.

- Vi vurderer eksempelvis, om der er basis for at producere creme fraichen i flere økologiske udgaver, siger hun.

Ude hos kunderne

Arla sælger stort set alle sine produkter til foodservice gennem grossister.

- Det er den mest effektive måde at handle på - både for os og for slutkunden. Selv om varen skal gennem et ekstra led, kan vi sælge billigere, fordi vi kan levere en større volumen til grossisten, og grossisten leverer varer fra mange producenter på én gang.

For at lære kunderne bedre at kende, tager Camilla Blicher Simonsen sammen med sælgerne, der enten er kokke eller har en anden ernæringsfaglig baggrund, på besøg hos slutbrugerne.

- Jeg vil gerne følge kokkene, mens de eksempelvis bestiller varer. På den måde kan jeg finde ud af, hvad der er vigtigt for den enkelte. De har meget forskellige behov, afhængig af om der er tale om en toprestaurant, en kantine eller et køkken i sundhedssektoren, siger Camilla Blicher Simonsen.

Mens eksempelvis osten skal være i skiver, der passer til et stykke brød og er let at skille ad, i køkkenet i sundhedssektoren vil kokkene i restauranten gerne gøre mere fra bunden. Det forventer hans kunder, siger Camilla Blicher Simonsen.

Fælles for mange køkkener er dog, at de fleste produkter skal leveres i emballage, der indeholder større mængder end i detailhandlen.

- Ingen af dem har tid til at stå og åbne ét-liters kartoner eller små bægre, siger hun.

Kender sine kunder

På besøg i køkkenerne kan Camilla Blicher Simonsen og hendes kolleger også hente inspiration og feedback - eller afprøve nye ideer.

- Kokke er ikke til impulskøb. De har planlagt en menu til mange mennesker og kan ikke bare kassere en ingrediens, som ikke smager eller fungerer. Det er for dyrt. Vi sender gerne vareprøver ud med vores grossister, men den store hurdle er at få produktet ned i gryden. Det går lettere, når vi tager ud i køkkenerne, siger salgsdirektøren og tilføjer, at det er anderledes at lancere nye produkter i detailhandlen.

- Vi skal bare have et nyt produkt på forsiden af Nettos tilbudsavis til en god pris, så køber mange forbrugere det, og vi får respons på de sociale medier, ligesom vi kan følge, om de køber det igen, siger hun.

- Men uanset om kunden kommer fra foodservice eller detail, skal vi som producent kende vores kunder godt. Vi skal hele tiden have overblik over, hvad der er vigtigt for den enkelte lige nu. Er det leveringssikkerhed som med fløden. Er det øget omsætning, der er fokus på, eller måske en større avance. Det skal vi handle efter, siger Camilla Blicher Simonsen.