Når fødevareproducenter som Arla skal levere produkter til foodservicegrossister, skal de have forskellige og anderledes slutbrugere i baghovedet under produktudviklingen, end når varen skal sælges i et supermarked.

De professionelle slutbrugere som cafeen, gourmetrestauranten, kantinen eller måske hospitalskøkkenet har nemlig mere differentierede og specifikke behov end supermarkedskunden.

- Kokke stiller meget specifikke krav til applikationen af fødevaren i deres fødevareproduktion og til gæstens oplevelse. En kok oplever med det samme, at isen i hans isopskrift kan skille, hvis flødeproduktet ikke er præcis, som han har angivet, siger kundemarkedsføringschef i Arla, Søren Edelholt.

Som et andet eksempel nævner han, at det lovede ernæringsindhold til ældrebespisning er afgørende, da det ofte er meget nøje beregnet af diætister. De seneste fem år har udespisningsmarkedet oplevet en noget højere vækst end dagligvarehandlen, der stort set står i stampe. Det smitter af på, hvem producenterne skal levere varer til.

- Der er tale om en langvarig trend, men vi kan godt mærke, at det er i cateringbranchen, væksten er størst i øjeblikket. Det giver os som producent både andre muligheder og nye udfordringer. Kundesegmenterne er ikke alene mere forskellige. Foodservicesektorens grossister leverer samtidig til langt flere slutbrugere end dagligvarehandlens grossister, siger han.

Læs også: Detailleverandører satser på foodservicemarkedet

Messer til inspiration og showcases

Blandt de krav, som fodservicesektoren stiller til producenten, er bæredygtighed - herunder økologi, håndværk og mest-værdi-til-pengene.

- Vi skal ikke bare levere en vare. Der er komplekse krav til f.eks. sæsonvariation, og produktet skal udformes eller emballeres på en måde, så det modsvarer de forventninger, som både slutbrugere og gæsterne har på det specifikke sted. Det produkt, vi skal sælge til en gourmetrestaurant, er altså anderledes end til det spisested, hvor kunderne forventer quick-service som eksempelvis på en burgerbar eller i en kiosk på servicestationen, siger Søren Edelholt.

Han nævner som eksempel hotellet, hvor morgenmaden er et vigtigt konkurrenceparameter.

- Her skal osten kunne fungere i en produktløsning såsom en osterondel, der også signalerer håndværk. I gourmetrestauranten ønskes oftere de rene råvarer, som kan iscenesættes gennem kokkenes håndværk, siger han.

Fødevaremesser er hyppigt anvendt til inspiration og showcases, hvor producent eller grossist kan vise anvendelsen af nye produkter.

- For en fødevareleverandør adskiller udviklingen af den fælles forretning sig fra detailbranchen på flere andre punkter, som dybest set handler om, hvordan fødevareapplikationerne skræddersys til de professionelles slutbrugeres behov. Dialogen kan ske via messerne, men der arbejdes også med inspirationslaboratorier mellem leverandører, grossister og slutbrugere. I Arla-regi drejer det sig i øjeblikket eksempelvis om bæredygtighed til kantiner og storkøkkener og seminarer for ernæringsfaglige, siger Søren Edelholt.

Læs også: MLDK-direktør: Leverandører skal have fokus på løsninger