Navnet Conaxess Trade er nyt i den danske dagligvarebranche, men det er virksomheden så langt fra. Den hed tidligere Valora Trade og er den største distributør af mærkevarer herhjemme.

Med en ny ejer og Thomas Pavstrup som nyudnævnt koncerndirektør for virksomheden, der har afdelinger i syv lande, er Conaxess Trade klar til at skabe ny vækst og styrket indtjening. Opskriften på den fremtidige vækst er klar og afprøvet. Det er nemlig den danske del af forretningen, der skal være foregangsland i udbygningen af fremtidens Conaxess Trade.

– Nu har vi en ny ejer, der vil se vækst og resultater, og investeringskassen er åbnet igen, så har vi nu meget større mulighed for at sætte forbedringer i gang. I Valora-regi blev landene kørt hver for sig, men der er ingen grund til at opfinde den dybe tallerken i syv lande, for vi kan anvende samme forretningsmodel, forklarer Thomas Pavstrup.

Lokale eksperter

Dansk Handelsblad møder ham i den danske afdeling i Herlev, som i fremtiden skal være hovedkontor med ny koncernledelse, og som derfor vil blive udvidet med flere nye medarbejdere.

– Vores opgave er at forstå, hvad mærkevareleverandøren vil, og kombinere det med vores forståelse af den danske handel og danske forbruger og komme med bud på, hvordan vi kan lave den bedste strategi for de forskellige mærker, som vi repræsenterer i Danmark.

– De producenter, vi arbejder sammen med, er utroligt professionelle mærkevarehuse, som har en international tilgang til, hvordan de skal brande deres mærker og hvilke strategier de har. De har behov for nogle lokale eksperter, for de kan måske bruge 80 pct. af det, der virker i hele verden, men skal det rigtig virke i Danmark, skal det lige fintunes lidt for at den danske forbruger bider på. Der kommer vi ind i billedet.

Fokus på kategorier

Ifølge Thomas Pavstrup er en del af forklaringen på den danske succes, at virksomheden har en organisation, der er kategorifokuseret.

– Vi har et team, der kun håndterer konfekture, vi har et andet team, der kun håndterer rengøringsmidler osv. Det gør, at vi kan få medarbejdere ind i de teams, der forstår kategorien og har et produktkendskab. Det giver helt andre muligheder i forhandlinger med mærkevareleverandører.

– Vi har også professionaliseret den struktur, som vi går til dagligvarehandlen med. Vi har således en meget struktureret proces, der går på, hvilke målsætninger den enkelte mærkevareleverandør har, hvordan får vi den oversat til kundeplaner mod de enkelte kæder, og hvordan får vi de kundeplaner udmøntet i prioriteringer hos vores sælgere, og her har vi nogle ret solide værktøjer og processer, som går helt ned til, hvad den enkelte sælger skal gøre ude i butikken i det næste kvartal. Vi kalder det vores kommercielle planlægningsproces, og det er også et eksempel på noget, jeg gerne vil overføre til de andre lande.

Krav til innovation

Det er en udbredt opfattelse, at mærkevarerne er under pres. Passer det? spørger vi Thomas Pavstrup.

– Ja, mærkevaren er under pres. Private label vil helt sikkert stadig stige i Danmark, men mange kæder introducerer flere niveauer i deres private label-strategi og har serier fra premium til mid range til discount inden for deres private label-strategi, som konkurrerer mere og mere med mærkevarerne, som historisk står for et højkvalitets alternativ til discount private label.

Thomas Pavstrup er overbevist om, at det pres vil fortsætte.

– Jeg er af den klare overbevisning, at det er mærkevarernes rolle at innovere løbende. Hvis de ikke lykkes med det, så vil de også miste på distancen. Kunsten er at få etableret en værdikæde, hvor der er plads til innovation. Det tror jeg kan lade sig gøre, og kunderne ønsker det jo også, lyder Thomas Pavstrups vurdering af udviklingen på fremtidens dagligvaremarked.