Da Tysklands største cateringgrossist Citti i 2008 købte den danske foodservicegrossist Hørkram, lå det i kortene, at bygninger og arbejdsgange i den danske afdeling skulle tilpasses den tyske model. Efter 10 år med tysk ejerskab har det imidlertid vist sig, at den tyske gigant har fået øjnene op for dansk foretagsomhed og forretningssnilde, så den tyske virksomhed tager ved lære af danskerne.

Topchefen for Hørkram Foodservice i Danmark, Preben Kristensen, fortæller i et interview med Dansk Handelsblad om den markante udvikling, virksomheden med hovedsæde i Sorø har været igennem i de seneste 10 år. Toplinjen er steget i takt med, at Hørkram har foretaget store investeringer i produktionsapparatet. Hørkram er i dag Danmarks tredjetstørste foodservicegrossist.

Siden Citti købte Hørkram, er der investeret over en mia. kr. i hovedafdelingen i Sorø og den jyske afdeling i Kolt ved Aarhus. Fra starten satte Citti sit præg på den danske afdeling.

– De systemer og den know-how, Citti havde fra Tyskland, indførte man her i Sorø, og derfra er rejsen gået helt fantastisk, siger Preben Kristensen.

Danske erfaringer

Der gik dog ikke mange år, før de tyske ejere fik øjnene op for, at de også kunne læse en masse af deres danske kolleger:

– Da Citti købte Hørkram i september 2008, kom vores tyske kolleger hertil og fulgte med overalt for at se, hvordan vi arbejdede. Citti er en forrygende virksomhed i Tyskland. Vi sendte vores folk derned, vores sælgere kørte rundt med de tyske sælgere, og meningen var, at vi skulle arbejde ligesom man gjorde i Tyskland. Man fandt dog ud af, at vi laver nogle ting her i Danmark, som er anderledes end man gør i Tyskland, siger Preben Kristensen.

Han nævner konkrete eksempler.

Citti i Tyskland har en stor stab af sælgere, der besøger kunderne. Det er vanskeligere at have i Danmark, bl.a. på grund af det højere lønniveau herhjemme. Med et stort salgskorps ville der ikke blive meget tilbage i overskud.

De fleste danske kunder afgiver i stedet deres ordrer på nettet. Hørkram har 90 pct. af omsætningen på nettet, mens de blot har omkring fem pct. i den tyske virksomhed.

– Desuden er det forskel i hastigheden. Når man har alt under et tag, kan man i så lille et land som Danmark stort set levere fra time til time. Vores kunder kan afgive ordrer om aftenen, og så får de varerne næste formiddag. I Tyskland er der en dag imellem.

[caption id="attachment_83991" align="alignnone" width="696"] Hørkram har pakkere, der pakker varerne, og de har folk, der kontrollerer, at de varer, der er pakket, også er dem, der sendes ud næste dag. Kvalitetssikring har meget høj prioritet i Hørkram og hos de tyske ejere, Citti.[/caption]

Kød og fisk

Citti besluttede allerede ved opkøbet af Hørkram, at den danske afdeling skulle udvides med en afdeling med kødopskæring. Det havde de tyske afdelinger i forvejen, og man vidste, at en stor del af foodservicekunderne efterspørger ferskvarer som kød og pålæg, produceret efter ordre.

Hørkram startede for syv år siden sin kødafdeling, i starten med 30 ansatte, men i dag med 90 medarbejdere. Til februar 2020 kan virksomheden åbne en kødafdeling i den jyske afdeling.

Den danske ledelse besluttede desuden at åbne en afdeling til fiskeopskæring, som også viser stort vækst. Ifølge Preben Kristensen er der endnu ikke taget beslutning om eventuelt også at åbne en fiskeopskæringsafdeling i Jylland.

– Hvis markedet viser sig stort nok til det, så vil den også komme. I dag producerer vi her i Sorø fisk til vores afdelinger i Jylland, Sverige og til Hamborg, Lübeck, Kiel samt Brandenburg og Berlin. Vi kører hver dag med fersk fisk, der er produceret her i Sorø. I Tyskland har Citti besluttet at bygge en fiskeopskæringsafdeling i et nyt center, der skal opføres ved Berlin. Så i dette tilfælde trækker tyskerne på de danske erfaringer.

Kan købe det hele

Tyske Citti tager også på andre måder ved lære af danske Hørkram. De danske erfaringer med indretningen af e-shoppen bruges allerede i afdelingerne i Sverige og Polen, og den kommer nu også til at køre i Tyskland.

– Endnu et eksempel er vores afgangshaller. Vi pakker køl og kolonialvarer sammen, så vi har et kæmpe afgangsrum med 80 afgangsporte. I Tyskland pakker de køl og kolonial hver for sig, og så pakkes det sammen bagefter. Nu har man bygget alle centre om i Tyskland, så der er kommet køl i deres afgangshaller, forklarer Preben Kristensen.

For et stort antal kunder i foodservicesektoren er det vigtigt at kunne bestille alt hos den samme leverandør. Den udvikling i markedets behov er virksomheden nu godt i gang med at indrette sig på.

– For kunderne er det tidsbesparende at skulle bestille varerne hos én leverandør. Det er effektivt. Kunderne har også fundet ud af, hvor tungt det er at køre fakturaer gennem deres system.

Det nyeste indsatsområde for Hørkram er non-food. Virksomheden har indrettet en stor afdeling i Sorø med non-food, der er indrettet udstillinger både på Sjælland og i Jylland, og man har ansat fire sælgere, der kører rundt med non-food. Kunderne kan så købe glas, bestik, porcelæn, piskeris og gryder og få det leveret sammen med kød og kolonialvarer næste morgen.

Resultatet er, at Hørkram gennem de sidste fem år har oplevet en omsætningsvækst på mere end 75 pct.

– Det største krav fra kunderne til os i dag er, at vi skal kunne levere alle varer. Desuden er det vigtigt for kunderne, at man kan kvalitetssikre det, man laver, hele vejen rundt. Vi har pakkere, der pakker varerne, og vi har folk, der kontrollerer, at de varer, der er pakket, også er dem, der sendes ud næste dag. Vi har omkring 55 mennesker, der kun laver kvalitetssikring på det, de andre laver.

[caption id="attachment_83993" align="alignnone" width="696"] Hørkram har gennem de sidste fem år har oplevet en omsætningsvækst på mere end 75 pct. Siden Citti købte firmaet, er der investeret over en mia. kr. i hovedafdelingen i Sorø og den jyske afdeling i Kolt ved Aarhus. Foto: Henrik Frydkjær.[/caption]

Væksten

Preben Kristensen er ikke i tvivl om, at Hørkram med sin strategi bliver bedre til at fastholde eksisterende kunder og få dem til at købe mere. Væksten i omsætningen ligger ikke blot i tilgangen af nye kunder. Omkring halvdelen af væksten ligger hos kunder, der køber flere vareområder. Den udvikling vil man gerne fortsætte hos Hørkram.

Man fik yderligere et bevis på evnen til at fastholde eksisterende kunder fra sagen om det såkaldte SKI-udbud.

Den offentlige indkøbscentral, SKI, indgik i 2016 en indkøbsaftale med Hørkram om at levere mad til offentlige køkkener i en række kommuner. Det var en aftale til en værdi af 1,6 mia. kr. over fire år. En klage over udbuddet betød imidlertid, at kontrakten med Hørkram blev annulleret, og kontrakten blev sendt i udbud igen. Også i anden omgang vandt Hørkram udbuddet.

Spørger man i dag Preben Kristensen om at vurdere forløbet, ønsker han ikke at sige meget om sagen, men fremhæver de positive erfaringer, Hørkram har gjort:

– Det, jeg er rigtig glad for, er at stort set samtlige kommuner, der var med i den tidligere SKI-aftale, valgte at fortsætte med at handle med Hørkram, indtil den nye aftale kom. Det fortalte os, at vi havde gjort et godt stykke arbejde. Det vægtede meget hos os, at vores kunder blev. De havde jo muligheden for at gå tilbage til en tidligere grossist.

Med den vækst, Hørkram har oplevet i en årrække, er et naturligt spørgsmål, om virksomheden satser på at blive landets største foodservicegrossist.

– Nej, det er ikke et mål. Vores mål er at blive den bedste grossist. Vores kunder skal være tilfredse, og vores ejere i Tyskland går meget op i hele tiden at kvalitetssikre det, vi laver, siger Preben Kristensen.

Fakta om Hørkram

To danske familieejede foodservicevirksomheder slog sig i 2004 sammen – Th. Schulz i Solbjerg ved Aarhus, ejet af familien Schulz, og Alex Buchardt Pedersen, ejer af Hørkram i Sorø. De gik sammen i et nyt, landsdækkende selskab, Hørkram Schulz Foodservice. Dermed var Hørkram, som man kender det i dag, skabt.

I 2007 flyttede selskabet de jyske aktiviteter fra Solbjerg til et nyt anlæg i Kolt.

Virksomheden blev i 2009 opkøbt af den familieejede koncern Citti, der er den største cateringgrossist i Tyskland. Navnet på den danske virksomheden blev her ændret til Hørkram Foodservice.

I 2012 udvidedes med 12.000 kvm. til kødopskæring, et nyt frostrum og et udvidet logistikcenter i Sorø.

Hørkram i Aarhus udvidede i 2015 med 8.000 kvm. til frosthus.

I 2016 gik man i Sorø i gang med at fremtidssikre afdelingen, hvor der blev opført en ny administration og øgede lager- og produktionsfaciliteter. Byggeriet blev indviet i 2018, så virksomheden i dag har 62.000 kvm. under ét tag.

I 2017 åbnede Hørkram egen fiskeproduktion i Sorø.

Afdelingen i Jylland kan i 2020 tage en afdeling til kødopskæring i brug.