Leverandør-veteran kritiserer kæders prispres

Samhandel 26. nov 2020 -
5 min læsetid
This describes the image
Ulrich Kern-Hansen, stifter og adm. direktør i Organic Plant Protein og tidligere Hanegal-direktør, forstår godt, hvorfor så få leverandører vælger at ytre deres utilfredshed med kæderne, når det kommer til samarbejder: "Du løber en stor risiko ved at rå

Dagligvarehandlen har tidligere fået kritik for at lægge et stadigt stigende pres på de leverandører og producenter, som ønsker netop deres produkter på hylderne.

Alligevel hører det til sjældenhederne, at leverandører lufter deres frustrationer offentligt. De frygter, at det kan skade fremtidige muligheder og samarbejder med kæderne.

På Retail Institute Scandinavias nylige konference FMCG fik nogle dog luft for frustrationerne. Jon Andersen, stifter af energidrikproducenten State Drinks, kritiserede blandt andet dagligvarehandlen for ikke at give tilstrækkelig taletid til især mindre, danske leverandører. I stedet fokuserer de på få, store - særligt udenlandske - konkurrenter.

Over for Dansk Handelsblad ønsker Jon Andersen dog ikke at uddybe sin kritik. Det gør til gengæld stifter og tidligere direktør i den økologiske fødevareproducent Hanegal, Ulrich Kern-Hansen, efter 25 år i front for Hanegal.

Sidste år solgte han aktiemajoriteten i virksomheden og stiftede i stedet Organic Plant Protein - en virksomhed, der producerer et økologisk kødalternativ baseret på ærter og hestebønner. Han forstår, hvorfor størsteparten af leverandørerne vælger at tie.

- Du løber en stor risiko ved at råbe op eller sige fra – og derfor er der så få, som gør det. Du vil ikke være den, der skaber dårlig stemning og i værste fald ryger i ”bad standing” hos en af kæderne. Samarbejder kører som regel bedst, hvis stemningen er positiv. Men det er svært at være begejstret, når forholdet primært er positivt for den ene part, siger han.

Ville trække stikket

Samspillet med kædernes indkøbere gik allerede i årene op til salget af Hanegal Ulrich Kern-Hansen så meget på, at han og hans medstifter, hustruen Fie Gravgaard, var tæt på at sælge.

- Vi følte ikke, at vi blev anerkendt og respekteret som en værdig samarbejdspartner tilbage i 2012. Derfor overvejede vi at sælge, og det er mit indtryk at det stadig - med få undtagelser - forholder sig sådan hos rigtig mange leverandører i dag, siger Ulrich Kern-Hansen.

Blandt de mest konkrete kritikpunkter nævner Ulrich Kern-Hansen det markante prispres, som leverandørerne udsættes for under de tilbagevendende årsforhandlinger. Her har fokus, ifølge Ulrich Kern-Hansen, over en årrække flyttet sig fra reel dialog med de kategoriansvarlige om udvikling af vareområder og nye idéer til en diskussion om størrelsen på kædernes besparelser.

- Du blev næsten alle steder mødt af sparekrav på op til 4 pct. Argumenterne lød ofte, at produkterne gav for ringe indtjening til kæderne. Kæderne kæderne investerede i butiksnet og butiksudvikling, hvilket vi som leverandører skulle medfinansiere gennem eksempelvis lavere priser. Derudover kom øget tilskud til markedsføring og kædernes egne magasiner. Der var mange måder at få penge i kassen på, siger han.

- De sidste ti år har det handlet om at flytte penge fra leverandørerne til kæderne, og dialogen er væk. Nu er det besparelser, tilskud og samhandelsvilkår. Som resultat ser vi leverandører enten fusionere eller opkøbe. Det giver de heldige muskler nok at spille med, mens nye, små leverandører enten må makke ret eller bliver kørt over.

Ubetinget prisfokus

I Organic Plant Protein har Ulrich Kern-Hansen fået at mærke, hvordan kædernes CSR-politik ikke nødvendigvis bærer igennem til indkøbslaget.

- I den situation samfundet står i - med behov for markant reduktion af fødevares CO2-forbrug har alle et ansvar. Forbrugerne skal tage aktive valg såvel som producenter skal tilpasse deres produktion mod mindre energibehov.

Kædernes ansvar er at gøre nye produkter eller alternativer tilgængelige – og her løber man som leverandør hurtigt mod en mur, siger Ulrich Kern-Hansen. Han påpeger, at selvom forbrugerne i stigende grad efterspørger reelle kødalternativer, er dagligvarekæderne ikke nødvendigvis villige til at gå med i dansen.

- For tre måneder siden indledte jeg dialogen med de danske dagligvarekæder. Her mødte jeg - med undtagelse af én enkelt - ingen indkøbere, som kiggede ud over prisaspektet. Og slet ikke i retning af en klimavenlig dagsorden. Det har generelt været mit indtryk de sidste 10-15 år, at man vurderer markedet ud fra et øjebliksbillede nu og her i stedet for fremadrettet. Prisforhandlingen starter, før samtalen overhovedet er i gang. Det gælder for alle produkter og leverandører, klimavenlige såvel som konventionelle.

Private label - en problematisk genvej

En måde at komme i betragtning hos kæderne er at satse på private label-segmentet. Det gør Organic Plant Protein blandt andet, men det skyldes primært at virksomheden ikke som udgangspunkt sigter mod at etablere et forbrugerrettet navn, lyder det fra Ulrich Kern-Hansen.

For mindre leverandører kan kædernes egne mærker dog være en forretningsmæssig glidebane.

- Private label er ikke et problem for os, da vi ikke har et forbrugerrettet brand som sådan. Vi har allerede aftaler i Tyskland og England. Men som lille producent har du ofte et navn og brand, du gerne vil arbejde med for at skabe en plads i markedet. Det er ingen gevinst for hverken kunder eller producent, hvis du skal levere til kædens eget mærke. Her udsættes produktet blandt andet for de årlige udbud blandt producenter, hvor pris er alt. I værste fald risikerer du at tabe ordren, hvorefter kvaliteten ganske langsomt forringes, fordi producenterne tvinges til at underbyde hinanden for at få leverancen, siger han.

Opdateret 13. jan

DH Food Professional banner