Pandemien vil medføre fundamentale forandringer af virksomheders salgsmodeller. Digitale løsninger vil erstatte den traditionelle sælger eller mercer, som kører fra butik til butik for at sikre leverandøren den synlighed på hylderne, som er blevet aftalt med kæderne ved årsforhandlingerne.

- Vi ser, at mange virksomheder nu foretager fundamentale ændringer af deres forretningsmodeller. Selv om vi nu er i en omikron-bølge, er mange virksomheder godt i gang med at omstille sig til en kommende ”post-covid-epoke, siger partner Nicolai Broby Eckert fra Simon-Kucher & Partners.

Ifølge konsulenthuset er en betydelig del af de traditionelle kørende sælgere blevet trukket hjem på kontoret som følge af covid-19-pandemien, og mange af dem vender ikke tilbage til livet på landevejen, når pandemien er forbi.

Sådan konkluderer Simon-Kucher & Partners på baggrund af et rundspørge, som firmaet har foretaget blandt 15 store europæiske virksomheder.

Rundspørgen er foretaget med fokus på business-to-business-salg (B2B). Fire ud af 10 af de adspurgte firmaer forventer i gennemsnit en reduktion på 20 pct. i deres kørende salgsteams.

Til gengæld planlægger næsten tre ud af fire af firmaerne markante udvidelser af de salgsteams, der udelukkende sælger via telefon og/eller digitale kanaler. I gennemsnit udvidelser på 17 pct.

Ifølge Frederik Brandt, director hos Simon-Kucher & Partners, har covid-19 forandret måden, hvorpå kunder fra virksomheder forventer at kunne være i kontakt med udbydere af produkter og services: - Mange indkøbere har erfaret, at en stor del af de møder, der tidligere konsekvent blev afholdt som fysiske møder, med fordel kan gennemføres online.

Fysisk møde sikrer gennemførsel

Key Account Manager Henrik Brøchner, Dagligvarehandlen, vurderer imidlertid, at de kørende salgsteam næppe bliver stoppet af rødt lys i form af den digitale udvikling. Og pandemien har ikke for alvor ændret spillereglerne på det danske marked, hvor sælgerne fortsat er kørt ud til dagligvarebutikkerne.

Selv har Henrik Brøchner mange års erfaring som blandt andet kørende sælger for Scandic Food, O. Kavli, Valora Trade og Carlsberg. 

- Det fysiske møde mellem købmand og leverandørernes sælgere spiller stadig en stor rolle. Det viser erfaringen, da kæderne flere gange har forsøgt sig med modeller og aftaler, der i princippet skulle sikre, at indholdet i årsaftalerne bliver efterlevet i butikkerne. Men hver gang er sælgerne eller mercerne, som står for opfyldning af varer på hylderne, kommet tilbage, siger Henrik Brøchner.