For ti år siden kom de små købmænd og kioskejere flere gange om ugen kørende til butikkerne i cash&carry-kæden S-Engros, der er en del af Dagrofas FoodService Danmark.

De fyldte indkøbsvognen, betalte og kørte hjem igen til deres butikker. I dag er mange af de mindste butikker lukket, og S-Engros er godt i gang med at finde nye veje og ikke mindst nye kunder. Det stiller helt andre krav til både kæden og butikkerne.

- En tiltagende del af vores kunder kommer fra foodservicesegmentet, der vækster: cafeer, små restauranter, grillbarer og pizzeriaer. Vi har også rigtig godt fat i mindre kantiner. Kun cirka 40 pct. af vores omsætning kommer i dag fra de små butikker. For ti år siden var det 80 pct., siger Thomas Nielsen.

Han har været direktør for den 29 butikker store kæde siden december 2016. Dagrofa sagde farvel til hans forgænger Peter Ryhmer i foråret 2016 efter fire år, og indtil Thomas Nielsen kom til, var det daværende direktør i FoodService Danmark, Henrik Clausen, der ledede kæden.

- Omsætningen fra den gamle kundegruppe har været faldende i mange år. Vi har løbende fl yttet vores aktiviteter over på foodservicekunderne, og vi vækster på segmentet. Faktisk har vi performet bedre end forventet i år – både på top og bund. Vi har et pænt overskud og er meget tilfredse med det, vi har leveret, siger Thomas Nielsen.

Han forventer, at S-Engros i år kommer ud med en omsætning uden moms på 2,3 mia. kr. Forventer inspiration Blandt de nye tiltag, der skal trække flere foodservicekunderne i butikkerne, er et øget fokus på ferskvarer.

- Mens man med et godt tilbud kan trække forbrugere ind i et supermarked, er vores sortiment betydeligt mere pulldrevet. Det er kunderne, der efterspørger nye produkter. Vi har mærket fleksitartrenden længe, når foodservicekunderene spørger efter alternativer til hakkebøffen. Sortimentet udvides løbende i forhold til efterspørgslen, men derudover gennemgår vi hele vores basissortiment fire gange om året. Afprøver nye produkter, mens de mindst solgte varer ryger ud. På den måde er vi hele tiden både sæson- og nyhedsaktuelle, siger Thomas Nielsen og tilføjer, at et nyt sortiment dog ikke kan gøre det alene.

- Mens vores gamle kunder selv hiver chokoladen ned af hylden og ved, hvad de skal have, så skal vi være anderledes salgsaktive over for foodservicekunder. En kunde kommer måske med en vogn med fødevarer, men uden kød. Så er det op til personalet at henvende sig med: ”Jeg ved, du bruger kød, skal jeg ikke hjælpe dig med noget?” Måske har kunden i dag en anden kødleverandør. En køkkenchef eller kok har brug for inspiration og guidance på en helt anden måde, end vi er vant til, siger direktøren.

Han fortæller, at butikscheferne har en meget stor frihedsgrad, men det stiller også store krav til den enkeltes viden og ansvarlighed.

- Butikkerne er forskellige, både hvad sortiment, prissætning og indretning angår. Det handler meget om, hvor i landet de ligger. Eksempelvis er konkurrencen på fastfood meget større i hovedstaden end på Lolland-Falster; det må vi sætte priserne efter, siger Thomas Nielsen.

Uddannelse i ledelse og salg

De nye krav til butikscheferne har Dagrofa imødekommet ved at sende alle 29 butikschefer samt to regionschefer på et kompetencegivende akademikursus, ligesom der er skabt erfa-grupper, hvor lederne kan lære af hinandens erfaringer.

- Alle har været på et fem-dages kursus i ledelse for at skabe et fælles sprog og få en fælles værktøjskasse, og så har de haft et tre-dages modul i salg – blandt andet for at styrke evnen til personligt salg. Vores kunder står ikke stille, og det gør vores konkurrenter heller ikke. Vi bliver kørt bagud, hvis vi ikke udvikler os. Dygtige medarbejdere giver til gengæld gode resultater, siger Thomas Nielsen.

Og det er lykkedes at skabebedre resultater – blandt andet ved at have et kraftigt fokus på omkostningerne.

- Vi har virkelig fået styr på udsmid, hvilket har betydet et rigtigt stort fald. Vi har også
kigget på lønprocenten, og den er er også faldet. Begge dele på grund af bedre planlægning og bedre driftsrutiner i butikkerne, siger Thomas Nielsen.

Klar til at investere

Butikkerne har mellem 15 og 55 ansatte. Langt de fleste er fastansatte, da der med en åbningstid fra 6 eller 7 til 16 eller 17 ikke er behov for at dække ydertimer som i dagligvarehandlen.

- Til gengæld er der behov for en fast kerne, der skal kunne vejlede på et helt andet niveau. Vi skal hele tiden have i baghovedet, at vi er en B2B-virksomhed, og både vi og vores kunder skal skabe en forretning, siger han.

En af udfordringerne for S-Engros har været en lav kendskabsgrad.

- Vi har nok lidt haft et image som stedet, hvor kioskejere og små købmænd købte tobak. Men vi har rykket os, og det er måske også årsagen til, at vores ejere nu tror på, at en investering i kæden vil give et afkast. I hvert fald skal der nu investeres et stort tocifret millionbeløb, fortæller Thomas Nielsen.

Slut med tilbudsavisen

Pengene skal blandt andet gå til to nye butikker, der åbner næste år og i 2020. Den første skal ligge i Silkeborg, som S-Engros længe har haft kig på. Det byggeri går i gang lige efter nytår. Den anden vil Thomas Nielsen endnu ikke sætte adresse på.

- Når vi har åbnet de to butikker, er vi godt dækket ind. Vores kunders kørevillighed ligger typisk på mellem 20 og 30 minutter – alt efter hvor vi er henne. Kortest tid i København, men der står vi med fire butikker fint, siger han.

Den kun to år gamle butik i Valby skal udvides.

- Og så har vi lidt kig på butikken i Køge. Måske skal den også være større. Derudover skal køl- og frostanlæggene i to ud af tre butikker skiftes ud over det kommende halvandet år. Sidst men ikke mindst skal vi have et nyt it-system, der skal sikre en mere intelligent kommunikation – blandt andet via vores nye app, siger direktøren.

Den nye app vil blandt andet gøre den trykte tilbudsavis overflødig, og så skal den sikre to nye tiltag, ”click & collect” og ”click & deliver”.

- Vi stopper udsendelsen af den trykte tilbudsavis i første kvartal næste år. Kunderne vil få målrettede tilbud via appen, for en kioskejer har ikke brug for at få et tilbud på en fersk mørbrad – og omvendt, siger Thomas Nielsen.

Tester levering fra butik

Kæden har i sommer kørt en pilottestet på levering fra syv butikker. Det skal rulles ud i resten af kæden i det nye år.

- Det er et tilbud, der rammer nye kunder, der i forhold til deres behov og størrelse ligger for langt væk til at kunne få leveret fra FoodService Danmarks lagre i Ishøj og Middelfart. Det kunne eksempelvis være en kunde i Skagen, hvor der er rasende travlt i otte uger, og samtidig er der så meget trafik, at det ikke kan hænge sammen at køre derop fra Middelfart. De kunder ved ikke altid, før aftenen er forbi, hvor meget de skal bruge dagen efter. De kan bestille og få leveret i en mindre varebil fra den nærmeste S-Engros-butik, siger Thomas Nielsen.

Han oplever også en stor efterspørgsel efter at kunne bestille basisvarer online og få dem pakket i butikken.

- Når kunden kommer for at hente varerne, går han en tur rundt i butikken for at blive inspireret af personale og varer på hylderne. Det er her, vi henter mersalget, siger Thomas Nielsen.