For godt et år siden indledte Dagrofas discountkæde Kiwi en test af et franchisekoncept, der på mange måder minder om konkurrenten Remas model.

Nu har Kiwi ti testbutikker, og i februar er tallet 14. Efter næste årsskifte vil cirka hver fjerde af kædens godt 100 butikker, om alt går som planlagt, være ledet af en franchisekøbmand.

- De første franchisekøbmænd rundede millionen på bundlinjen i 2016 og flere vil komme til i år, siger Lars Thellufsen, der er franchisechef i Kiwi efter en periode som salgschef for kædens nordjyske butikker.

Ikke alle butikschefer har dog lyst til at blive selvstændige.

- Det kræver en anderledes måde at tænke på, når man skal lede butikken selv. Købmanden skal blandt andet selv disponere antallet af kolli til både kampagner og det faste sortiment, mens baglandet bestemmer, hvor mange varer de kædestyrede butikker får. Det betyder, at en franchisekøbmand i højere grad kan og skal tage udgangspunkt i sine erfaringer, sit lokalmiljø, vejret og højtiderne, siger Lars Thellufsen.

- Selv om en butikschef føler et stort ejerskab af sin butik – og gør det godt, mens han eller hun er ansat, er det tydeligt, at der sker noget, når vedkommende overtager butikken som selvstændig købmand. Kigger vi på alle driftsparametre i kædens butikker, er halvdelen af vores top ti-butikker drevet af franchisetagere, siger Lars Thellufsen, der ikke er i tvivl om, at det smitter af på bundlinjen, når en butik overgår til franchisedrift.

Men det kræver hårdt arbejde.

- Kan en franchisekøbmand klare det på 37 timer, så gør han det godt. Han skal leve af at skabe sin egen bundlinje, smiler Lars Thellufsen og tilføjer, at nogle gange kan det godt betyde en arbejdsuge på 60-70 timer.

- Men sådan er det at være selvstændig købmand.

Betaler afgift af omsætningen

Kiwi har historisk set haft svært ved at få rigtig fat i markedet.

- Det skal vi lave om på nu. En af metoderne er at ændre kæden til franchisedrift. Men det er vigtigt at caste de rigtige købmænd til opgaven. De gode resultater kræver at man er i stand til at fokusere, at man tænker som købmand og samtidig er dedikeret til at være selvstændig. Der går i hvert fald tre år, inden Kiwi er en ren franchisekæde, siger Lars Thellufsen.

I testperioden får købmændene i testbutikkerne dog en fast løn på det niveau, de fik som butikschefer, mens overskuddet fra butikkens drift er en opsparing, der, når købmanden overtager butikken, bliver en del af hans indskud på 200.000 kroner.

- Når købmanden overtager butikken, står kæden for bygninger og inventar og betaler dermed huslejen, mens købmanden står for drift af butikken og vedligeholdelse af inventaret. Sker der en konceptændring i kæden, så der skal investeres i f.eks nyt inventar, er det kæden, der betaler. Til gengæld betaler købmanden en afgift som en procentdel af omsætningen til kæden, fortæller franchisechefen og tilføjer, at procenten er mindre i de mindste butikker end i de største.

- Det gør det muligt også at drive vores små butikker som franchise-butikker, siger han.

Give ansvar fra sig

Målet var i første omgang, at testbutikkerne skulle overgå endeligt til franchisedrift fra efteråret 2016.

- Men det er udsat til juli 2017, da vores it-system og modellen ikke var helt klar til det. Franchisekøbmændene skal have klare og tydelige driftsinformationer for at kunne styre butikken selv, men systemet er tæt på at være klar nu, siger Lars Thellufsen, der har 17 års erfaring med ledelse af franchisekøbmænd i Rema 1000.

- Med mig fra Rema 1000 tager jeg blandt andet troen på mennesker. Det er dem der skal sikre konceptets gennemførsel og succes. Derudover har jeg lært, at det er kunden, der er chefen. Vi må ikke tro, at vi kan skabe en succes fra kædekontoret alene, siger Lars Thellufsen.

- Det betyder også, at vi i baglandet skal give noget af ansvaret fra os – og det kan godt være svært, når vi har været vant til en anden ansvarsfordeling.

FAKTA OM FRANCHISE:

Kiwi

Indskud: 200.000 kr.

Franchiseafgift: 5,8-8,1 pct. af omsætningen. (procenten kan ændre sig i testperioden)

Rema 1000

Indskud: 300.000 kr.

Franchiseafgift: 7 pct. af omsætningen